4月18日，西南化工銷售公司經濟活動分析數據顯示：今年一季度，公司累計銷售醫用聚烯烴產品2.5萬噸，較去年同期增長74%。這是這個公司堅持“基礎+高端”發展戰略，緊跟地區產業結構調整，著力打造高端產品特色優勢取得的一項具體成果。

作為中國石油6家化工銷售公司之一，西南化工銷售公司發揮集團公司煉化一體化優勢，堅持“市場導向、客戶至上，以銷定產、以產促銷，一體協同、競合共贏”的24字營銷工作方針，深耕西南區域醫用聚烯烴市場，助力中國石油醫用聚烯烴開發推廣從無到有、從小到大。

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高效連接渠道

深挖市場潛力

近年來，我國聚烯烴行業發展迅速，產能和消費量呈現雙增長，成為全球聚烯烴生產和消費大國。然而，主要應用于汽車、能源、醫療等領域的高端聚烯烴產品進口依賴度高，亟待相關企業攻克關鍵核心技術，實現高質量發展。

2012年，西南化工銷售公司在市場走訪中了解到，醫用聚烯烴的國內年需求量達到10萬噸，而國內同類產品處于空白狀態。

“西南市場經濟增長動力足、市場發展空間大、產業升級步伐快、地緣環境優勢強。我們從零做起，全面摸排市場，精準對接客戶，充分發揮‘市場雷達’作用，促進醫用聚烯烴的開發推廣?！蔽髂匣やN售公司技術服務處處長姜衛華說。

西南化工銷售公司針對區域市場特點，加大市場調研力度、準確研判區域產業發展趨勢。組織業務、技術人員開展深度走訪，結合地方政府醫藥產業鏈發展規劃和園區招商引資政策，加強區域內醫藥企業重點客戶的開發和培養，充分開闊營銷視野，獲取有效信息，掌握市場變化情況，第一時間把醫用聚烯烴產品的市場資料向生產企業反饋，并聯系國家藥監局下屬科研院所合作開發。

2015年12月，公司與生產企業、科研院所和下游客戶攜手開發的醫用聚烯烴，獲得了國家藥監局的注冊認證，并在國內多家知名醫藥用包裝材料生產企業應用推廣，打破了進口料壟斷的局面，實現了國產醫用聚烯烴零的突破。

今年4月初，西南化工銷售橡塑產品營銷處、技術服務處人員在共同走訪區內大型藥企時看到，車間內全自動生產線上一排排輸液袋緩緩向前?！斑@些產品就是使用蘭州石化醫用聚烯烴RP260生產出來的。”技術服務處研究人員吳建激動地說，“從最初了解下游工廠對該產品的需求，到產品研發成功，實現大規模推廣和國產化替代，我全程參與其中，深感自豪?！?/p>

目前，公司國內醫用大輸液包裝材料市場占有率達70%以上，使進口醫用聚烯烴價格下降了4000元/噸以上，按照每年進口10萬噸醫用聚烯烴計算，為我國醫藥企業創造效益4億元以上。

搭建長效機制

推進品牌建設

醫用聚烯烴具有無毒、易加工等特性，替代玻璃成為用于醫藥包裝的材料。因其安全性要求高、開發難度大，國內企業在生產研發上一直沒有取得突破。

長期以來，西南化工銷售公司將醫用聚烯烴產品實現系列化開發應用作為重點工作，持續推進落實。一方面，搭建產銷研用常態化溝通機制，定期組織產銷研對接會，逐項解決醫用聚烯烴產品包裝、運輸、倉儲一系列難題；另一方面，加強與下游客戶溝通，根據市場和客戶的替代化、定制化需求，積極協調生產企業，優化生產工藝，提升產品質量，增加高端產品牌號。此外，公司實行“技術+業務”雙項目長制，加大新產品開發推廣力度，積極保障資源供應。

針對RP260、RPE02M、LD26D等醫用聚烯烴專用料，公司制定“送技術到基層、送服務到客戶”專項方案，通過現場服務、線上答疑等形式，幫助客戶解決加工應用、指標優化等技術類問題186個，向客戶提供質檢單、認證報告、產品說明書等技術和質量信息200多次，有效增強了客戶的體驗感、獲得感，進一步穩固了與客戶的合作關系。

同時，公司以產品線為基礎，推行“產品經理+客戶經理”管理體制和運行機制，安排專人對接醫用聚烯烴產品營銷各方面事宜，推動產品營銷專業化、客戶服務專一化，從一票制配送、集裝箱運輸、“一廠一策”等方面為客戶提供個性化服務、精準化服務、增值型服務。

2023年，由蘭州石化公司、石油化工研究院、西南化工銷售公司等單位共同開發的“醫藥用聚烯烴樹脂研制與安全評價及產業化技術應用”技術成果，榮登2022年“科創中國”系列榜單——先導技術榜（先進材料領域），代表了國家科技領域對中國石油醫用聚烯烴的認可。該技術成果解決了醫用聚烯烴開發、應用評價和市場準入難題，填補了國內醫用聚烯烴安全評價技術空白。

傾聽市場聲音

爭取新的突破

今年3月，西南化工銷售公司在成都召開疫情后的第一次橡塑產品客戶座談會。會上，公司向來自全國的橡塑客戶通報了新材料開發推廣、品牌工程建設等情況。來自國內醫藥領域的多家戰略客戶和頭部企業參加了會議。

“西南化工銷售公司服務水平高，幫助我們有效解決了產品加工、運輸、認證等難題。特別是疫情期間，高效保障原料供應，為我們穩定生產提供了堅強支撐?！薄搬t用料RP260質量輕、耐熱性能好，通過醫用包裝認證。中國石油是我們的長期合作伙伴。”“RP260完全滿足聚丙烯輸液瓶的加工要求，打破了進口樹脂作為醫用輸液瓶生產原料的壟斷局面，為我們降本增效提供了堅實支撐?！弊剷希叫浪帢I、科倫藥業、眾輝醫塑等企業負責人，對中國石油的產品及服務點贊。大家紛紛表示，愿意同西南化工銷售公司加強在醫用聚烯烴領域的交流合作，共同做大做強國內醫用聚烯烴產業，攜手推進醫用聚烯烴產業鏈供應鏈高質量發展。

事非經過不知難，看似尋常也艱辛。如今，西南化工銷售公司已經與醫用材料重點企業科倫藥業、齊都藥業、辰欣藥業等達成深度合作。公司醫用聚烯烴銷量從2018年的3.2萬噸增長到2022年的6.3萬噸，近5年累計銷售量達21.2萬噸。

下一步，西南化工銷售公司將把優化資源、渠道建設、轉型升級擺在重中之重的位置，積極探索與醫用料客戶更加高效務實的合作方式，全力以赴滿足客戶需要和市場需求，不斷培育和擴大區域市場，力爭實現產品結構、總體銷量、效益貢獻等方面的新進步。

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