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“現在的變化是真不小，看來咱們的‘三部曲’起作用了！”1月30日，看著進站車輛絡繹不絕，在加油現場忙碌的站經理覃歡臉上笑開了花。

2021年3月，時任廣西銷售四合加油站經理的覃歡走馬上任，到林水加油站（簡稱林水站）任職。眾所周知，林水站可不是什么香餑餑，方圓5公里內就有8座加油站。面積不大，設備老舊、車道狹窄的林水站在群雄逐鹿的“油站群”中，無論是硬件還是軟件，都毫不起眼。

就這樣，覃歡帶著一堆問題和麻煩，主動求變、破局創新，在小站奏響了上量“三部曲”。

前奏曲——思想破冰，以全員合力突破銷售瓶頸。在接下來的一個月時間里，覃歡始終做著同一件事——聊天。在辦公室、現場、便利店、食堂……先跟管理人員聊，向前輩“取經”，研究解決“頑疾”的方案；再跟員工聊，聊工作、聊生活。

了解每個人的性格和特點后，覃歡燒起了上任后的第一把火——優化排班！她鼓勵員工做想做、能做、做得好的事情。在完成銷售任務的前提下，員工可以根據自身特長自愿選擇早、中、晚班。一段時間后，員工的收入顯著提高。大家轉變了開始時看熱鬧的心態，主動申請調班，加油站的氛圍活了！

變奏曲——巧解謎題，以創新實干助推業績攀升。去年5月，得知附近加油站每升油品直降3角、油非互促優惠層出不窮，覃歡眼看著實現銷售目標的進度條戛然而止，心里急得不行。“跟著降價嗎？效益流失的事情可不能干！”覃歡引導員工嘗試將目光聚焦到一些“不可能”的地方。

觀察一段時間后，覃歡決定在油品銷售的高峰時段，打造非油銷售窗口期。覃歡通過分析員工在不同車道服務客戶數和非油現場開口營銷效果等情況，摸清站內員工的油品加注效率、開口營銷能力和商品結算時長，讓合適的人做合適的事。這個站通過調整高峰時段的銷售節奏以及各崗位人員之間的高效配合，2022年，油非轉換率同比提升近14%。

圓舞曲——精細算賬，以敢想敢拼保障持續創收。“摩托車道每天提槍700多次，銷量只有2噸多，除去員工成本，這還掙什么錢啊。”便利店主管蒙潔芳上報銷售報表時的一句牢騷，引發了覃歡的思考。覃歡摸底嘗試，將牛奶、糧油、摩托車機油等商品擺滿了摩托車道兩側的加油島。試銷一周后，除了正在促銷的摩托車機油偶爾有成交外，其余商品基本無人問津。

摩托車道賣啥？能不能賣？接下來的時間里覃歡帶著員工紛紛尋找適合摩托車道的爆品。借著客戶加油的間歇，大家與客戶聊天，摸透摩托車客戶的需求，隨時調整現場陳列的商品，并觀察客戶對商品的關注度。結合摩托車客戶的購買潛力、客單價范圍等，選取摩托車客戶更易接受的商品在現場陳列。今年1月，林水加油站摩托車道日均非油銷售額同比增長24倍，開辟了摩托車道爆銷大米的先例，日均銷售額達2600余元。2022年，覃歡獲評中國石油銷售公司零售先進個人。

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