“公司將搶抓項目國油氣新政和油價相對高位利好的時機，繼續從業主角度出發想方設法培育和搶抓市場，為明年平穩發展奠定堅實基礎。”10月21日，川慶鉆探國際工程公司（簡稱川慶國際）經營分析會落下帷幕。會上，員工們研判風云變幻的國際形勢，并就歐洲天然氣供應、項目國油氣新政、中亞班列運力變化等國際熱點對海外項目的影響進行了深入分析，謀劃未來市場開發戰略與方向。這場頭腦風暴正是這個公司推行“全員開發市場”戰略的一個縮影。

作為川慶鉆探海外項目的主體單位，面對競爭激烈的海外油氣市場，這個公司在“技術立企、成本領先、數字賦能”三大戰略的引領下，吹響“全員合力闖市場”的沖鋒號，市場開發成果屢創新高。

全員合力打開更多市場大門

(資料圖片)

在全員開發市場的戰略指引下，不僅市場開發人員披掛上陣，川慶國際也針對每位員工的自身特點，制定“第二崗位”，不定期組織合同、法律、外語培訓，大力培養員工的商務管理、合同管理能力，使員工成為能文能武的國際業務多面手。

對此，這個公司土庫曼斯坦分公司員工榮赟感觸頗深。為了更好地同甲方交流，他利用工余時間苦學俄語、英語，陸續拿到含金量頗高的俄語一級、二級翻譯證書，能夠精準翻譯俄語、英語合同，用多種語言與當地甲方熟練交流。“過去，我們海外業務在語言上吃了不少虧，現在分公司人員基本都能流利地用外語和甲方交流，通過各種媒體了解當地市場信息也更為方便，極大提升了市場開發的主動性。”榮赟說。

外籍雇員也在項目中發揮著越來越大的作用。川慶國際巴基斯坦分公司外籍員工Salaman（薩拉曼）最近非常忙碌。擔任分公司修理廠廠長助理的他，在分公司將市場開發職能下放到基層后，主動承擔起市場開發專員的職責。“過去我們只想著做好手上的事，現在市場競爭愈發激烈，作為公司的一分子，外籍員工也不能拖后腿。”

薩拉曼發揮當地人身份的便利優勢，多次去項目地實地考察，不斷與潛在業主溝通，取得了較多的市場信息資料。去年年初以來，修理廠接連拿下了OGDCL、馬里石油等多個業主的鉆機維保項目，實現了收入的穩步增長。薩拉曼等中外方員工齊心協力，真正耕好了這塊對外創收效益田。目前，這個公司正結合各項目國實際，打造對外籍員工的綜合賦能培訓計劃，讓他們也進入“人才強企”的快車道。

不僅在崗員工親力親為，休假員工也保持著對項目國油氣發展動態的熱情，隨時關注國際熱點，做到“離崗不離工”。今年年初，川慶國際土庫曼斯坦分公司員工在社交媒體上發現項目國政府正尋求通過西方公司解決鉆井工程技術難題。他們火速行動，聯合川慶相關業務單位，主動向業主宣貫、推介川慶優勢技術，并主動提出項目解決方案，搶得主動權。此外，這個公司還在網頁建立市場開發專欄，開展全員市場開發征文活動，讓員工既當棋手又當棋子，主動為公司市場開發工作出謀劃策。

陣地前移從源頭破解業主難題

相比國內相對固定的服務模式，在高度自由化的國際油服市場，每個業主在項目規模、投資方向等方面都各具特點。面對不同業主，川慶國際堅持“一國一策，一項目一策”的差異化市場戰略，聚焦業主需求，提供川慶一體化技術服務。

疫情給傳統的市場開發模式帶來沖擊。這個公司轉換思路，一方面積極參加中油技服技術展、巴基斯坦石油裝備展等國際展會，一方面采用視頻會議、線上云推介的方式開展交流，了解潛在業主的核心需求，仔細分析服務過程中每一個業主的“難點”“痛點”，從被動等待投標到主動出擊，從源頭把握市場開發主動權。

去年年初以來，土庫曼斯坦分公司市場開發部的程國輝數不清親自跑了多少趟甲方。在疫情初期，該國所有政府大樓均不對外開放。程國輝和其他同事多次頭頂烈日守在業主辦公樓外數小時，抓住一點間隙時間和業主在空曠地帶談、在馬路邊談。在程國輝等人真誠的溝通下，業主無奈表示自身存在“有活無錢”的困境。得知這一消息后，分公司召集市場開發和商務管理團隊商討對策，研討改變以往的工程服務模式，創造性利用增供氣款支付工程款等“項目+資金”的新模式，推動復興氣田續鉆井項目、3個技術服務項目等落地，既拿到了項目，也推動了當地油氣行業持續發展。該國領導人在去年親臨項目開鉆慶典，給予高度評價。2021年，該公司因優質高效的市場開發工作獲中油技服賀信表揚。

在完鉆當地首口頁巖氣井后，川慶國際巴基斯坦分公司進一步鞏固了當地最大鉆井承包商地位。在與業主的交流中，分公司了解到當地業主有意采用鉆井一體化合作模式，但該模式在當地還屬首次。區塊難度大，業主沒經驗，當地缺技術，其他承包商都選擇了退卻。但分公司看到了滿滿的機遇，在了解到這一情況后，主動與業主溝通，推介川慶鉆探在一體化和非常規油氣開發方面的豐富經驗和技術實力。同時針對業主對該模式的疑慮，量身定制技術方案，針對項目運行中可能出現的各種困難，一一列舉了解決方案。業主方鉆井技術負責人不止一次在會上豎起大拇指表示贊許。

凝心聚力凸顯一體化服務優勢

川慶鉆探海外業務既有鉆井總包也有日費，既有油田增產服務也有單項技術服務。面對“十八般武藝”樣樣精通的西方油服，川慶國際轉變了單打獨斗的固有思路，在復雜深井油氣藏工程技術中心增設海外工程技術研究室，充分利用川慶公司內部優勢資源，聯合向業主推介海上鉆井、非常規油氣開發、三級井控、防砂等川慶特色技術，提升海外油氣服務市場競爭力，真正做到“多劍合璧”。

川慶（中國石油）井控應急救援響應中心具有豐富的井控應急搶險經驗，曾多次在國內外參與井控救援，形成了以“失控井一體化井口重建裝置”為代表的應急救援及油氣井隱患治理技術，近年來也在數字化、智能化救援領域取得重大突破。

為幫助井控中心走出去，登上更廣闊的國際舞臺，川慶國際中東分公司充分發揮中東地區“戰略支點”作用和區位優勢，在中東地區召開三級井控技術交流視頻會，向伊拉克、伊朗、阿曼、阿聯酋4個國家的7個上游項目集中推介川慶井控特色技術與三級井控國際合作模式，成功中標伊拉克米桑油田三級井控服務，實現了歷史性突破。

面對首次合作的新業主，川慶國際做到心中有底、手中有術。各海外分公司以項目國為中心，以川慶單項技術服務作為突破口，輻射周邊國家，不斷打開新市場的大門，在服務過程中再逐漸推介川慶一體化和其他單項技術服務，一步步深化合作。“通過中標鉆機日費服務、鉆井液技術服務，我們陸續與PCR、REPSOL等新甲方建立了合作關系，川慶鉆探的海外‘朋友圈’越來越大。”談及此，扎根厄瓜多爾多年的曹曉一臉自豪。

“海外項目的發展之路始終是挑戰與機遇并存。在‘全員開發市場’戰略的指引下，大家上下一心、目標明確。我們相信公司海外業務版圖一定能愈發完整。”川慶國際市場開發部負責人表示。

關鍵詞： 業務開發 國際工程 川慶鉆探