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第七批集采擬中選結果已經出爐，共有60種藥品擬中選，平均降價48%，按約定采購量測算，預計每年可節省費用185億元。本次集采結果預計將于2022年11月實施。從競爭程度來看，本次集采競爭依舊激烈，奧司他韋等10多個品種吸引了超過10家企業競爭，有品種為了搶占市場份額甚至不惜報價低于1元而中選，未來整個市場格局或發生大改變。

截至目前，國家醫保局已開展7批國家組織藥品集中采購，共覆蓋294種藥品，按集采前價格測算，涉及金額約占公立醫療機構化學藥、生物藥年采購額的35%。其中前六批藥品集采平均降幅53%，共節約醫療費用超2600億元。

集采常態化下，藥品降價已成趨勢，藥企利潤空間也將大大減小。那么，聚焦后集采時代，藥企應該如何應對呢？

業內認為，集采的目的之一就是擠出藥價虛高，倒逼藥企創新轉型。對于藥企而言，通過以價換量，銷售費用可以大大減少，節約出來的費用可以專注于創新藥、首仿藥等方面的研發，不斷完善產品管線、儲備優勢產品，從而提高企業的競爭力和市場地位。

近年來，不少藥企受集采倒逼已經紛紛開始由仿轉創。例如，大型傳統藥企翰森制藥的營收曾一度靠仿制藥支撐，隨著集采政策的啟動，翰森制藥的核心產品歐蘭寧和昕維在集采試點和集采擴圍中均中標，并先后兩次降價，這無疑給公司業績帶來了影響，也讓其決心全面創新轉型。2019-2021年，公司研發投入占當期營收分別達到12.91%、14.41%和18.09%。在高強度的研發投入下，其處于臨床階段的在研項目達到36項，其中進入臨床階段的創新藥的臨床項目超過25項。2021年，公司新申報及獲得臨床批件共15項，其中創新藥相關的臨床批件14項。當年獲批上市的5款創新藥銷售額達到42億元，同比增長168.9%，占到總營收的40%。

除了創新轉型以外，藥企也需要強化銷售費用預算管理，因為在集采倒逼藥價降低的趨勢下，合理控制成本輸出是藥企需要面對的一大課題。業內認為可以通過市場活動規劃和人員布局策略，積極的去減弱集采對營業收入和利潤的負面影響。近年來，包括羅氏、禮來、賽諾菲等跨國藥企都有調整自身業務布局和組織架構，通過出售、直接砍掉在研項目或是撤銷核心產品團隊的方式，以達到縮減開支、聚焦主業的目的。而一些本土藥企如恒瑞、君實也有在采取行動，對沖集采帶來的壓力和挑戰。

上海證券指出，后集采時代，DRG支付政策的落地，有利于創新能力強、產品管線豐富和競爭格局較好的企業，有望在長周期持續受益。

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關鍵詞： 銷售費用 合理控制 預算管理